Inicio / Opinión
Rafael Rubio (EFPA España) /
Asesores financieros y la ansiedad del cliente
Por Rafael Rubio

“El dinero cura y su ausencia enferma”, me decía María Victoria Zunzunegui, brillante epidemióloga y profesora honoraria de la Escuela de Salud Pública de Montreal. “El dinero es una de las principales fuentes de estrés”, matizaba Lidia del Pozo, directora de programas de inversión en BBVA, en un reciente reportaje sobre la salud física y mental. No cabe ninguna duda de que en estos tiempos de maltrecha salud mental, como consecuencia del confinamiento y de otras difíciles situaciones en la que nos ha puesto la pandemia, todo lo relacionado con nuestro dinero, patrimonio, empresa o trabajo ha sido generador de estrés y ansiedad.

En medio de ese escenario se sitúa el asesor financiero, sabedor de que la situación financiera afecta a todos los aspectos de nuestras vidas -también las de sus clientes- y a nuestra estabilidad emocional. Porque nuestro sentido de valía a menudo está vinculado a sentirnos seguros y protegidos financieramente.

Fue a partir de la crisis de 2008 cuando buena parte de los profesionales del asesoramiento financiero se dieron cuenta del importante papel que estaban llamados a jugar y de las dificultades para dar respuesta a esa demanda. Hasta entonces, parecía que su única preocupación fuera lograr un rendimiento de las carteras de sus clientes acordes con sus perfiles de riesgo.

Pero, aquella dura crisis puso en evidencia algunas otras necesidades fundamentales que requerían de otras estrategias, más allá del logro de una rentabilidad continuada. Muchos ahorradores e inversores se sintieron confundidos, angustiados en medio de una soledad que les hacía aparecer como únicas víctimas de una generalizada situación. Tal confusión llegó a afectar a los propios asesores que no esperaban una ruptura de las condiciones de desarrollo de la actividad económica y monetaria como la que se produjo en aquel momento y que dejó en precario la relación con sus clientes.

Cuando hace algo más de dos años se inició la crisis provocada por la pandemia, la gran mayoría de los profesionales del asesoramiento financiero sabían mucho mejor lo que tenían que hacer. “En algún caso, si existen problemas de comunicación con el cliente, vamos a su casa. Porque nosotros somos el médico de familia del ahorro”. Así me contó un asesor su actitud ante la necesidad de mantener un fluido contacto con sus clientes en los primeros momentos en los que el COVID-19 comenzó a hacer estragos.

No ha habido ninguna duda de la mayor sensibilidad de los profesionales del asesoramiento financiero antes las necesidades de los ahorradores/inversores como consecuencia de la crisis ocasionada por la pandemia. Así lo muestra una encuesta llevada a cabo en julio del 2021, por EFPA España. El 98,5% de los encuestados fueron conscientes de que sus clientes tuvieron claros síntomas de ansiedad o un cierto nerviosismo ante la incertidumbre económica y financiera a raíz de la pandemia. El 61% confesó que logró tranquilizarles y normalizar la situación, mientras que un 36% señaló que en algún momento se sintió desbordado por la reacción de algún cliente, lo que demuestra la dificultad de hacer frente a esta situación y la importancia de dotar de argumentos y herramientas a estos profesionales para prevenir situaciones futuras. Y ese es uno de los contenidos y objetivos del “EFPA Congress”, que se celebrara en Madrid el 12 y 13 de mayo.

Los datos muestran que ahorradores e inversores han reaccionado en esta última crisis con un mayor control de sus decisiones que en aquella de 2008. Ha habido, sin duda, menos cambios y abandonos en los fondos de inversión a la espera de una recuperación. Y buena parte de ese comportamiento más prudente, que ha evitado inútiles perdidas en los patrimonios, se debe a los profesionales del asesoramiento financiero.  Pese a las dificultades del confinamiento, la mayoría de los asesores supieron estar cerca de sus clientes, ahuyentar sus miedos, aliviar su ansiedad y despejar ese peligroso sentimiento de soledad que les hacía sentir falsamente culpables de una situación que no sólo les afectaba a ellos personalmente, sino a toda su familia. 

La fluidez en la comunicación y la consideración de otros objetivos que no sean sólo la rentabilidad están logrando, sin duda, una relación entre asesores y clientes más sólida de la que ambas partes salen favorecidas en el objetivo de una constante mejora de la cultura financiera y un ejercicio profesional cada día más eficaz. Las crisis tienen también sus oportunidades.

Sobre Rafael Rubio

Rafael Rubio es el director de Asesores Financieros de EFPA España.

Comentarios

Añadir nuevo comentario

CAPTCHA
Esta pregunta es para comprobar si usted es un visitante humano y prevenir envíos de spam automatizado.