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Balance de un año de pandemia /
Ahorro igual a inversión: una realidad a la que Banco Mediolanum da respuesta con más de 1.300 family bankers
14:45 | 26/05/2021
  • Igor Garzesi (Banco Mediolanum): "A la hora de ahorrar no se puede hacer otra cosa que invertir porque los productos tradicionales, debido a los bajos tipos de interés, han dejado de ser una fórmula factible como ahorro"
  • Comparando la situación en abril de 2020 con la del mismo mes de este año, los clientes han aumentado en un 18%, un reflejo, según ha resaltado Garzesi, de cómo el asesoramiento se ha puesto en valor en los momentos de mayor incertidumbre
  • La Porta ha explicado que han identificado a un segmento de potenciales clientes que necesita más asesoramiento del que reciben, aquellos que tienen un patrimonio entre los 60.000 y 600.000 euros
Por Sofía Cisneros

Con el primer aniversario de la pandemia recién cumplido, Banco Mediolanum ha hecho un balance de uno de los años más complicados marcado por las restricciones y las consecuencias económicas de los confinamientos. Sin embargo, gracias a algunas de las peculiaridades que tiene el banco respecto a la banca tradicional, Mediolanum ha sorteado mejor la crisis e incluso ha cumplido con creces los objetivos de su plan estratégico que comenzó en 2019 y acaba en 2024.

Según ha explicado Igor Garzesi, consejero delegado de Banco Mediolanum: “El cambio principal era crecer en family bankers para llegar a más clientes, en 2024 queríamos ser 3.000 hoy estamos cerca de los 1.400, más de lo previsto”, valora Garzesi. En vista de la buena marcha de sus objetivos, la entidad se plantea ampliarlos.

Con esta red family bankers, asesores financieros de la entidad, Mediolanum se han consolidado como la primera red de asesores de España. Salvo La Porta, director comercial de Banco Mediolanum y responsable de la red de asesores financieros, los ha definido como profesionales que se ponen al lado del cliente y realizan cinco funciones principales. “Estos tienen un conocimiento detallado de las necesidades y objetivos de los clientes, algo que cuando empezamos era de pioneros; esas necesidades se deben poner en un horizonte temporal haciendo una planificación de los objetivos; además, definen su perfil inversión; y realizan una propuesta personalizada a los clientes, con una estrategia de diversificación y un seguimiento continuo", explica. "El producto no es el secreto del éxito sino el método”, insiste.

Respecto al crecimiento de la inversión que ha experimentado el banco a lo largo de este año, Igor Garzesi ha explicado cómo el entorno de tipos bajos ha creado un contexto en el que  ahorro es igual a inversión y donde el papel de los asesores se ha reforzado. “A la hora de ahorrar no se puede hacer otra cosa que invertir porque los productos tradicionales, debido a los bajos tipos de interés, han dejado de ser una fórmula factible como ahorro. Ahorro significa invertir, pero siempre con cautela en productos que permitan una diversificación tanto geográfica, sectorial, de divisa, como temporal, para controlar el riesgo”, añade el experto.

Sin embargo, según ha señalado Garzesi, a pesar de los buenos resultados no son ajenos al impacto de la disrupción tecnológica y la transformación que vive el sector. “Concretamente, nos afectan tres efectos: los bajos tipos de interés que impactan en el núcleo del negocio de la banca, la disrupción de la tecnología y el cambio de las costumbres y hábitos de los clientes. Es algo que afecta mucho a la banca tradicional, pero gracias a nuestro modelo, cercano pero muy basado en la tecnología y sin oficinas, esos factores nos han impactado menos”, admite. 

2020, un año positivo para Banco Mediolanum

Uno de los principales hitos que ha alcanzado este banco sin oficinas, con clientes que son personas físicas, en el que no se comercializan productos y se presta servicio de asesoramiento de la mano de asesores que no son empleados del banco sino empresarios, ha sido el refuerzo de su digitalización alcanzando un ratio del 98%. Pero a pesar de la fuerte digitalización se presentan como una entidad cercana que basa su negocio en el contacto con las personas.

Otro de los objetivos cumplidos ha sido la integración de la protección con la introducción de los seguros, los cuales han evolucionado favorablemente, alcanzando en los últimos 12 meses más de 500.000 euros en nuevas primas.

El último año lo califican de positivo, ya que han experimentado un crecimiento importante que se puede resumir con cinco datos. Comparando la situación en abril de 2020 con la del mismo mes de este año, ha habido un aumento significativo de su clientela, con 167.500 clientes (lo que supone un aumento del 18%), un reflejo, según ha resaltado Igor Garzesi, de cómo el asesoramiento se ha puesto en valor en los momentos de mayor incertidumbre. Los clientes también han confiado más y el patrimonio ha ascendido hasta los 8.000 millones de euros (un 36% más respecto a abril de 2020), del cual un 72% pertenece a inversiones de los clientes.

Asimismo, la actividad crediticia ha crecido, concretamente en un 40%. “En la pandemia detectamos que los clientes podrían tener mayor necesidad de liquidez y proporcionamos crédito al mejor tipo que teníamos disponible para así estar a su lado en momentos difíciles adecuándonos a sus necesidades. Creemos que alcanzaremos a final de año los 1.000 millones”, pronostica el experto. Además, con el objetivo de reforzar sus estructuras operativas. desde el uno de enero de 2020 Mediolanum ha incorporado a 40 personas nuevas, siendo ya 296 empleados.

Con todos estos esfuerzos, la entidad aspira a ser el banco principal de sus clientes, ya que, según ha explicado Igor, Mediolanum ya lo es para más del 40% de sus clientes. “Queremos estar a su lado constantemente a lo largo de en todo su ciclo financiero, tanto en asesoramiento, como inversión, protección, financiación y servicio bancario”, ha señalado Garzesi.

En busca de clientes con un patrimonio entre los 60.000 y 600.000 euros

Según ha explicado Igor Garzesi, el patrimonio medio actual de los clientes se sitúa alrededor de los 55.000 euros, pero insiste en que “todo cliente que tenga capacidad de ahorro y quiera hacerlo acompañado con un family banker puede hacerlo, no existe un mínimo de patrimonio”.

En este sentido, Salvo La Porta ha explicado que han identificado a un segmento de potenciales clientes que necesita más asesoramiento del que reciben, aquellos que tienen un patrimonio entre los 60.000 y 600.000 euros. “Podemos dar a esos clientes un asesoramiento muy profesional que es difícil recibir actualmente”, añade.

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